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年銷量過億的經銷商都是這樣做市場的!

更新時間:2021-02-25 17:10:24 來源:經銷商微刊 瀏覽:384 次

隨着迴歸實體,企業重心下沉,縣級經銷商羣體越來越突顯出其重要性。今天,我們從縣級城市的整體出發,去看經銷商到底該如何突破!


一、產品突破:主導產品、突破產品打配合


很多經銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產品太多,廠家有多少個品種,經銷商就有多少個品種,很多經銷商錯誤認為,反正我的產品多,這個賣不好就換另一個,由此導致產品主線不明確,都想賣好的結果是什麼也賣不好。

那麼,具體到一個縣級市場,經銷商在選擇產品的時候,就應做到產品主次清晰,結構合理。

1.主導產品突出:廠家無論有多少個產品,能夠適應經銷商所處縣級市場的品種可能就那麼一到兩個。

2.突破產品明確:一旦主導產品選定後,就要考慮突破產品。

3.選準目標競爭對手“下打上壓”,主導產品和突破產品在定價上“一高一低”:主導產品高出現有競品價格,有一定空間讓利促銷,以此壓制對手。

突破產品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在價格上和對手進行搏殺。

4.讓主導產品和突破產品互相配合,對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。

突破產品價格低,容易走量,能滿足終端老闆需要,因此可先讓突破產品混個臉熟,然後借勢讓主導產品賺錢樹形象。

這樣前後夾擊,*迫對手讓利,牽着對手的鼻子走,*終將對手趕出去。

當然,任何要領不是萬全之策,經銷商在具體操作中還需注意的是:要始終保持突破產品與競品在價格上的一致性。

低價是一種競爭戰術,在與對手展開終端爭奪戰的時候,千萬不能全面降低產品價格。


二、快速鋪貨:廠商協作搶佔時間空間


鋪貨對經銷商而言並不陌生,鋪貨從整個營銷過程來講應該説是*簡單的程序之一,但看似簡單的鋪貨,中間也隱藏着大學問,説得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

本人曾在為一家企業服務時,到市場拜訪過一位經銷商。這位經銷商已經進貨將近8個月時間了,銷售量一直不好。

他説:“我們也很賣力。每天一大早就開車出去鋪貨了,但消費者就是不認我們的貨,沒有辦法,只能慢慢做吧。”

像這樣的經銷商還有很多,但他們為什麼會出現這種情況呢?

因為他們只是為了鋪貨而鋪貨。所以,再努力都是枉然。

解決問題的*好方法是預防問題的發生,怎樣鋪貨才有效呢?

1.廠商聯手,以廠家為主,以經銷商為輔,共同組建鋪貨隊伍。具體而言,可由廠家和經銷商共同組建鋪貨隊伍和配送車輛,人員不少於6人,車輛不少於3輛。

企業派駐的鋪貨人員*好是負責該市場的業務員,或者有一定管理和鋪貨經驗的人員。

2.集中到一到兩個區域快速鋪貨。每一輛車不少於2人,在鄉鎮市場鋪貨時,一般要不少於2輛車4個人。車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動。

3.二批協助,快速鋪貨。廠家或經銷商到鄉鎮市場相對來講是人生地不熟,*好的辦法是讓二批帶路,先沿着二批的渠道鋪貨,然後再在不熟悉的區域鋪貨,這樣也會加快鋪貨速度。

一般初始階段二批是不願意協助的,必須在額外補助或者企業做好幾個樣板區,二批看到希望才會合作。

4.專業化分工。合理安排好人員分工,誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協議書、誰陳列、誰建立客户檔案等,這些工作事先都要認真準備和演練,從而加快鋪貨速度。

5.造勢宣傳。鋪貨也是*好的宣傳形式之一,如鋪貨時把車輛集中在一起,通過車載喇叭播放音樂或者企業宣傳材料等,都能提升鋪貨成效。

6.確定好鋪貨路線圖,加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規劃,儘量不走彎路。事先聯繫好客户或者先派人進行溝通聯絡,保證鋪貨的時間效率和成功率。


三、各個擊破:打擊競品薄弱環節


在現實的市場運作中,只要我們注意觀察,就不難發現競爭對手有許多的薄弱環節。

對於這些薄弱環節,新入品牌宜採取各個擊破的策略。

首先,其選擇攻擊的目標非常明確:

1.在一個縣級市場選定競爭對手服務差或者沒有售後服務的區域。

2.選擇對手曾經派人助銷但已經撤離的區域市場。

3.有些地方銷量好,但對手還沒有進駐的市場。

4.儘量不選擇對手所在的市場。就算選也要適量。3-5個足夠。

其次,其攻擊方法也具有較強的“殺傷力”:

1.給終端高利潤,誘導終端積極賣貨。

2.高薪挖走對手的*秀業務員,讓本屬於對手的市場變成自己的市場。

3.收編對手的業務員,用高工資誘惑。

4.實施大獎勵,以高中獎率*殺對手,引起終端老闆的興趣。


四、抓住核心工作:穩定利潤鞏固市場


現在很多經銷商在這方面都有很好的方法。

1.抓住核心客户。在政策上設置月度、年度銷售獎勵或者積分兑獎獎勵,利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方式穩定客户;

2.抓住消費者。設獎,給箱子裏面加紅包、產品上貼刮刮卡、不定期推廣活動、品鑑活動等;

3.抓住陳列。如陳列一個月是什麼獎勵、一個季度或一年是什麼獎勵,獎勵隨着時間段延長不斷增加;

4.抓廣告。要麼不做廣告,要做就*致投放,形式可以單一(如只做牆體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內KT板等),但投放要徹底、要*致、要有*破性。

5.在專場專銷中抓住消費者。常見的如生肖紀念品(12屬相),集齊12屬相兑獎;水滸108將,集齊這些東西獎勵旅遊或者物質等,還有飯店贈送的消費券,如“吃100送50”等,都是鎖定消費者的好辦法。

總之,抓住客户的方法很多,只有抓住客户與消費者,企業和經銷商才能鎖定利潤,由此也才能穩固自己在縣級市場的地位,從而為真正突破市場打下堅固基礎。

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